Negoziare è un’attività che, nel lavoro o nel privato, dobbiamo affrontare quasi tutti i giorni. È una pratica talmente diffusa nelle nostre esperienze di vita quotidiana che spesso non ne ce ne rendiamo neppure conto.
Basta una diversità, una disparità di interessi economici, di contrasti ideologici, di divergenza di opinioni, di contrasti comportamentali, di divergenze di obiettivi o anche di disparità nell’accesso alle informazioni, per avviare una negoziazione.
La negoziazione è, infatti, un processo attraverso il quale due o più intelligenze collaborano con lo scopo di trarre il massimo beneficio ricercato da ognuna di esse attraverso la risorsa in analisi nel negoziato (D. Bria-Berter).
La capacità negoziale è una componente strategica e di successo per chi deve quotidianamente interfacciarsi con clienti, fornitori, capi, colleghi, collaboratori, ecc.
Poiché la funzione commerciale e marketing deve interagire con la produzione, negoziando sullo sviluppo e l’industrializzazione del prodotto, con la finanza, per negoziare le decisioni d’investimento su nuovi prodotti e servizi, con l’organizzazione per negoziare e decidere sulla gestione della rete di vendita e sui sistemi di incentivazione, negoziare non riguarda solo il rapporto impresa-mercato, ma anche i rapporti tra i diversi reparti della stessa azienda.
L’attività di negoziato è uno degli aspetti di rilievo per il marketing strategico: fa uso sia della persuasione, sia dell’attività di problem solving per raggiungere accordi reciprocamente vantaggiosi e accettabili.
Partendo da interessi opposti rispetto alle soluzioni, due o più interlocutori mossi dal desiderio di raggiungere un accordo, rinunciando reciprocamente alle rispettive posizioni di potere, s’impegnano per risolvere uno stesso problema.
Il processo negoziale stimola un continuo e mutevole confronto non solo sugli obiettivi della trattativa, ma anche sulla volontà di perseguirli, sull’atteggiamento negoziale che gli interlocutori assumono, sulle abilità personali, sull’equilibrio di potere percepito e attribuito, legittimato e riconosciuto e sulla gestione del conflitto.
Si può gestire il conflitto con diversi approcci, ma quello più “creativo” è legato sicuramente alla comunicazione persuasiva. Questa, usando la forza della parola che fa accedere senza costringere, che obbliga senza creare un vincolo di necessità, stimola nell’ascoltatore l’adesione alla tesi contenuta nel messaggio.
Evitando litigi e tensioni inutili, è capace di portare gli altri verso il proprio punto di vista con carisma e disinvoltura.
La forza persuasiva si fonda sulla conoscenza dell’interlocutore, delle sue aspirazioni, delle sue debolezze, sull’utilizzo delle regole retoriche. Il linguaggio persuasivo è prevalentemente indiretto, suggestivo, evocativo, analogico e metaforico.
Convincente ed empatico è, inoltre, comune a ogni informazione e comunicazione pubblicitaria ed è in grado di costruire messaggi che informano a livello razionale e emozionano a livello affettivo.
I fattori di cui si avvale un messaggio persuasivo sono di tipo strutturali (riguardano l’organizzazione del discorso, la scelta dei contenuti e delle argomentazioni), valoriali (fanno riferimento ai valori universali) e affettivi (si riferiscono alle emozioni per indurre all’azione).
Rifacendosi alle tecniche ipnotiche di Milton Erickson e alla teoria dell’emisfero sinistro e destro del cervello, Paul Watzlawick dice che per comunicare all’emisfero sinistro disponiamo del linguaggio digitale, ossia combinatorio, verbale, logico-matematico, formale. Per comunicare all’emisfero destro non abbiamo linguaggi altrettanto formalizzati, ma un insieme di linguaggi di tipo analogico. Non più la combinazione di pochi elementi astratti e convenzionali (le lettere dell’alfabeto, le cifre aritmetiche), ma l’espressione di costrutti analoghi all’accadimento reale.
Negoziare, infatti, richiede la capacità di sedurre. Una seduzione nei fatti, carica di “appeal”, che risponde a pulsioni ed esigenze dell’interlocutore.
[Stefania Giuseppetti per AZ Franchising]