L’impatto della digitalizzazione ha imposto la modifica dei comportamenti di acquisto dei clienti, costringendo le aziende a concentrarsi sullo sviluppo e sulla pianificazione di strategie di marketing digitale ben strutturate, con strumenti adeguati alla corretta attuazione.
Gli interventi da realizzare e le attività da avviare sono tutti impostate sul concetto dell’Inbound Marketing, termine che indica una metodologia di business che attira i clienti creando contenuti di valore ed esperienze su misura per loro. A differenza del marketing cosiddetto Outbound (in uscita) – che interrompe il pubblico promuovendo i contenuti (come accade, ad esempio, con gli spot televisivi) – la metodologia Inbound si focalizza sul creare punti di contatto per risolvere i dubbi e per rispondere alle esigenze informative che i clienti potenziali hanno.
L’Inbound Marketing è un metodo di marketing online, che sa intercettare la domanda piuttosto che imporla, è in grado di creare le connessioni con i “prospects” (possibili o probabili clienti) attraverso le informazioni che stanno cercando, e di proporre soluzioni ai loro specifici problemi.
Si tratta di un processo che accompagna l’intero ciclo di vita dell’acquisto e che prevede un susseguirsi di fasi: attirare (sul sito web, il blog aziendale o i canali social, creando e pubblicando contenuti utili e interessanti), convertire (un visitatore in un “lead”, raccogliendo le informazioni attraverso l’utilizzo di call-to-action), concludere (una vendita, trasformando un “lead” in cliente pagante) ed intrattenere/fidelizzare (trasformando i clienti in promotori del brand).
Per implementare un’efficace strategia di Inbound Marketing, è necessario prevedere cosa chiedono i clienti (ricerca per parole chiave); produrre contenuti originali come articoli e video; ottimizzare i contenuti per i motori di ricerca (SEO); tenere traccia delle prestazioni dei contenuti.
Nell’ambito delle strategie di marketing digitale, la Lead Generation ha conquistato un ruolo di leadership. Si tratta di un il processo di attrazione e conversione di nuovi contatti e potenziali clienti che hanno mostrato interesse per l’offerta aziendale. Saperli intercettare è una competenza ed una sfida, perché maggiore sarà la capacità di conoscere e comprendere i bisogni ed i desideri del potenziale cliente, maggiore sarà la probabilità di fornirgli le giuste risposte con le quali può interagire durante il suo “viaggio” verso l’acquisto.
Non c’è acquisizione di lead senza Call To Action (CTA). L’interesse, infatti, può essere espresso con l’iscrizione ad una newsletter o ad un webinar, oppure condividendo il proprio numero di telefono o la propria mail per accedere ad un download. Sebbene tali informazioni non siano molte, sono comunque sufficienti per far sapere ad un’azienda che qualcuno ha interesse per i suoi prodotti o servizi.
Lungo tutto il funnel di vendita, è importante che il potenziale cliente riceva il supporto necessario, prima, durante e dopo l’acquisto, in maniera tale da garantirgli un’esperienza positiva e soddisfacente.
La gestione dei lead, dalla creazione dell’interesse al coinvolgimento dei potenziali clienti durante il ciclo di vendita, è un aspetto importante nell’automazione del marketing e comprende l’acquisizione dei lead, il loro punteggio (da semplicemente interessati a pronti per la vendita) e il loro consolidamento. L’obiettivo non è solo quello di trovare nuovi contatti, ma anche di misurare i risultati e perfezionare i lead attraverso l’utilizzo di tutti i mezzi disponibili per trasformare un prospect in cliente.
Attraverso l’utilizzo di software dedicato, la qualificazione del contatto avviene automaticamente in base alle azioni che compie, ai sui interessi, ai form che compila, ai contenuti che consulta e scarica, alle scelte di consenso o meno riguardo i contatti commerciali.